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  • 楊波,資深酒二代,把賣好酒當成完美的追求

    發布時間:2022-09-26 10:51:41 | 來源:中國網中國酒 | 作者:酒佬弟 | 責任編輯:君君

    作為主動傳承的他,從業經歷已經超過22年,因此可以面對行業的變化,做出“處變不驚”和冷靜的預判與思考。

    楊波是近年來備受歡迎的青年酒商,不僅是因為他身上有著“四川茅臺聯誼會會長”的標簽,更緣于他對于承接父業后所有努力都獲得行業的認可。也因此,他和年長的酒類大商涂建盛等常年保持深度聯系,甚至可以用“忘年交”形容其關系的親密,同樣也與楊陵江等新模式酒商來往頻繁。前幾天,他還出現在川酒流通協會的直播間,作為特邀嘉賓分享對當下行業的看法,“要服務好高端白酒的消費群體,首先是要提升服務質量,讓他們享受到能隨時隨地用酒的便利;其次是要做好體驗式消費場景的引導,要給高端消費群體打造私享環境?!?/p>

    這番言論引發熱烈關注,讓我們看到即便是經營茅臺這樣的硬通貨,依然需要更多投入到消費者的服務和更美好體驗。這讓我們對楊波充滿了好奇,楊波的公司位于成都龍潭總部新城,是其在此處購買的一棟獨立辦公樓?!皼]有父輩打下的基業,就很難購買這棟辦公樓?!睏畈ㄕf其要做的就是,把這份可以代代傳承的基業守好的同時,發揚光大。

    在一個半小時的交流中,楊波從如何做好基業談到對行業堅定的信念,從行業過度營銷談到“化繁為簡”的經營策略,從無法阻擋的趨勢談到應對與競爭力的構建……這些發生在面向未來的具體思想,令楊波建立了他的終生目標——把賣好酒當成完美的追求。

    主動傳承的“酒二代”

    上世紀90年白酒放開管控融入市場經濟浪潮后,抓住機遇從市場中創業起來的第一代酒商,至今多數年齡已經在60歲以上了,酒二代話題也和其他“X二代”一樣,被討論了10年之久?!皶r間越久,酒二代接班對行業越加重要?!毙袠I專家表示,不少酒廠為此甚至專門協助酒商完成“代際傳承”。 

    以茅臺為例,今年7月7日,茅臺舉行傳承人大會,活動中,優秀經銷商代表向傳承人代表授旗,意味著茅臺在技術傳承方面,對培育渠道層面的傳承人也提到了戰略高度。

    “我是一個不折不扣的酒二代,父母一輩子賣酒,我也是聞著酒香長大的。我也可以拍著胸脯的說,我把父親的基業守好了、發揚了?!睏畈ǖ母赣H楊運武,是優秀茅臺酒商代表,也是現任川酒流通協會德陽分會會長。他回憶父母創業的三個階段,“老爺子從1989年開始在鎮上賣酒,1996年生意重心轉移到了德陽,開始從夫妻店向經銷商轉型,再到2007年,父輩到成都成立了盛世群運那個年代,開始構建全川的經銷商網絡……“

    這個過程,楊波經歷了從旁觀者、參與者到傳承人的身份轉變,之所以投入酒行業,主要是有兩點:一是從小看到父母奔波于酒廠、終端、搬貨送貨的勞累,樸素的情感讓他想要為之分擔;二是在90年代末,家里就配置了BB機、大哥大、汽車等,物質的飛躍提升,也相信酒行業是一個可以很好的創造財富的行業。

    因此,在楊運武在德陽扎根的第五年,楊波就正式投身白酒行業,作為主動傳承的他,從業經歷已經超過22年,因此可以面對行業的變化,做出“處變不驚”和冷靜的預判與思考。

    這源于他超長時間的基層歷練,“我當送貨員,一天扛過3000箱白酒”“我還會與百事等市場人員交流學習快消品戰法”最令楊波印象深刻的是,2008年,父親已經對全川布局,業務量激增,“雖然我已經做了快十年基礎工作,但父親并沒有將生意給我打理或分管,而是高薪外聘了銷售總監。那時候我整天給總監開車,見客戶的時候,我在旁邊聽著。老板的兒子給員工當司機,這也算一樁趣事?!?/p>

    這些經歷,讓楊波長時間接觸終端店與經銷商,對酒類流通鏈有著深刻的理解,也積累了系統的經營和銷售經營與理論,這讓他接班更有底氣。

    回首獨當一面的這些年,楊波談得更多的是情懷,“坦白說父親做酒積累了一定的資源,做其他投資也能夠很好的生活,但這都是白酒賦予我的,有一種情懷在里面。另一方面,不想父親打拼半輩子的事業,到最后后繼無人?!比缃?,楊波在傳承的方面,也開始著眼于為開創而打拼。

    “我認為所有的一代酒商都值得尊敬。他們在物資條件相對匱乏的時代里,為我們這些繼承者們打下了這份基業。我們也正是借助父輩所創造的平臺,才能有所作為?!憋@然,資深酒二代楊波,還傳承了行業的使命,也因為此,他與所有客觀有著年齡差的一代酒商能夠成為無話不談的好朋友。

    “把基業做到可以代代傳承”

    得益于楊運武的前瞻性判斷,在1999年成為茅臺的特約經銷商,是茅臺在四川的老經銷商之一,同年也開始五糧液和系列酒的經營?!澳莻€時候,有點錢就去茅臺拉貨回來,賣完再去?!比绱送鶑投嗄旰?,楊運武將茅臺在四川的生意像“滾雪球”般越做越大,曾在2010年就將賣掉了500余噸茅臺王子和迎賓酒。也因為做好了茅臺、五糧液兩大品牌,實現了企業的定盤。

    不同于朝陽產業,白酒是一個可以代代傳承的長期主義產業,可以為每一代人創造財富。特別是當下大創業的時代已經過去了,楊波更加堅定要做好酒商這份職業,在他看來,就是要把父輩手中的基業,通過他的努力做到可以代代傳承。

    “老一輩酒商很大程度上都是用力氣掙錢,我們新一代一半是靠腦子掙錢,一半是錢掙錢?!本粕痰拇H傳承也意味著接班人進入二次創業的過程,甚至在某些程度上,這一過程比初始期更為復雜。

    這也是我們對楊波提出的最核心的問題:如何在可以賣茅臺的基礎上,創造更長久、穩定的競爭力?

    為此,楊波提出,首先必須堅守好代理的名酒品牌,并做好文化與體驗服務?!捌鋵嵸u酒和賣茶一樣,賣茶不僅需要把茶泡好,還要會說好茶文化。我們在賣酒的同時,也得將酒文化說好。越是高端的白酒,我們越要讓消費者了解產品背后所蘊含的品牌以及文化內涵所在?!?/p>

    以茅臺為例,作為茅臺四川聯誼會會長的楊波,是組織四川茅粉節的牽頭人,我們此次采訪中,他還向我們談起,“今年茅粉節因為疫情原因,在場地布置期間叫停損失了不小的費用,但我們并不會放棄,在情況好轉后還是會辦下去?!睋私?,為了給茅粉們創造不同的體驗,今年預算比去年提高了不少,是一件值得期待的盛事。

    事實上,四川并非茅臺的絕對消費大省,但也能夠排到全國前十,在同樣有著多個名酒濃香品牌的區域賣好茅臺,顯然需要下更多的功夫?!八拇ǖ木粕唐毡椴恢匾曃幕?、會所的建立?!睏畈ㄔ诎拙葡M重度市場的廣東、河南、山東等地卻多有看見,為此他有了打造茅臺酒文化體驗館的計劃。

    “就是這棟辦公樓,整體面積有2000多平方米,1、2樓打造成文化展示中心,3樓設計為可容納50-60人的品鑒大廳及老酒展廳,4樓為公司辦公層,5樓裝修成為百人會議室,6樓打造休閑娛樂用餐區?!睏畈▽Υ艘呀浻辛司唧w規劃,就是為了提升服務質量、消費者體驗感、文化滲透和私享環境的系統布局。

    茅臺酒文化體驗館內除了存酒、送酒等服務外,楊波還將為高端用戶提供一種“侍酒師”等服務:客戶深入講解即將開瓶的酒,有哪些不一樣的口感以及背后文化內涵,讓客戶體驗美酒與文化的融合之道。

    從市場表現來看,楊波這一行為精準地迎合了,高端消費群體追求美體驗的需求,在實現更大品牌價值傳遞的同時,更是鏈接起一個數量宏達且穩定的高端消費群體。

    拒絕內卷,商幫應學會“不為”

    所有管理學到最終都會停留在對人性的探討上,其中尤以稻盛和夫的“利他”主義被中國企業家所接受,事實上,在酒業進入存量競爭后,企業之間過度的內卷已經在嚴重破壞行業的生態,動搖經銷商的生存根本。楊波對此特別談到時下較為火熱的“品鑒會”與“名酒進名企”,楊波直言“我給員工下達的指標是:能不做就不做,要做就做最好,現在的品鑒會與進名企,太多太亂,很難對產品銷售有實質性幫助!”

    “全國各地大大小小的品鑒會,基本是每天都在召開。你會發現,在一個地方舉辦的品鑒會,昨天、今天、明天來參加的人,基本都是同一批人,但真正來買酒的人很少?!焙翢o疑問,經銷商舉辦品鑒會的出發點是,為了將產品更好的推向市場,邀請意見領袖以及粉絲共同鑒賞、體驗,借助消費領袖與粉絲的鑒賞,實現更多的品牌傳播與體驗銷售。但隨著大小品鑒會的“泛濫”以及消費領袖的“缺席”,很大部分品鑒會難以達到預期效果。 

    對于為何要調整進名企的模式,楊波也給出了他的看發?!斑M名企,無非就兩種企業,大企業與小企業。大企業不愿意接待進名企這種活動,而且很多大企業的“標準酒”已經定了,你很難去改變。所以很多進名企基本都選擇了中小企業,但是今天這個品牌去找他,提幾箱酒。明天這個品牌,幾箱酒。來得人多了,他一年的酒都不用買了?!薄八晕艺J為市面上很多品鑒會與進名企的方式,并沒有起到實質性作用。在這種模式上,我們經銷商以及酒企,急需做出調整或改變?!?/p>

    除了要警惕行業營銷的內卷,當務之急是學會把握機會和準確研判趨勢。

    因疫情影響,成都自9月1日起,全面實施靜態管理。盡管從15日12時起,成都多區逐步有序恢復正常生產生活秩序。但長達近15天的“暫停鍵”,對于消費品行業而言,沖擊不可謂不嚴重。

    作為立足成都,面向全川的酒商,楊波坦言:“成都長達半個月的疫情,對市場沖擊很大。不止是此次的成都疫情,長達三年的全國疫情,對整個白酒行業的影響是十分深遠的?!彼J為,受疫情沖擊最為嚴重的是中高端白酒。以中高端白酒消費為主的婚宴白酒銷售為例,受各地管控政策影響,曾經“大辦特辦”的婚宴,如今已變成“小規模,小范圍”的消費場景。

    “整個疫情中,只有高端白酒與低端白酒,銷售依舊穩定?!睘榇?,楊波解釋道,低端產品要有以符合新國標標準,高端白酒則更多需要多對消費者的服務和體驗升級。

    可以看出,對于很多事項的“不為”是楊波的經營哲學,這還體現在另外一個戰略放棄,在進口酒火熱的時代,他也曾在上海注冊公司,高峰時期達成了4000萬的銷售額,但經過7年的實踐證明,白酒正在回歸,進口酒再提升銷量非常困難,因此他果斷“不為”,投身到高端白酒的耕耘。

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